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Pitch-Landwirtschaft-Marketing

Pitch Perfect für Eure Landwirtschaft

Mit Pitch Perfect ist nicht der Hollywood-Buster gemeint, der derzeit die Kinosäle füllt.

Im Gegensatz zur Komödie auf der Leinwand, die eher nur unterhalten soll, geht es beim hier gemeinten Pitch Perfect eher ums Eingemachte.

Die Kunst, einen guten Pitch zu präsentieren, kann entscheidend für die Zukunft Eures Unternehmens sein.

Auch wenn Ihr kein Startup auf der Internationalen Grünen Woche (IGW) seid:

Internationale Grüne Woche zum 83. Mal in Berlin

Vom 19.-28. Januar 2018 ist es wieder soweit: die Internationale Grüne Woche (IGW) in Berlin öffnet ihre Pforten.

Auf der internationalen Messe für Ernährung, Landwirtschaft und Gartenbau treffen sich über 80 internationale Ministerien und Nahrungsmittelproduzenten zum Austausch.

Über 1.600 Aussteller stellen über 100.000 Produkte nicht nur aus Deutschland sondern aus der ganzen Welt vor.

Mehr zur IGW, den Themenwelten und Eintrittskarten, findet Ihr hier: Grüne Woche Berlin.

Für Interessierte geben 300 Fachveranstaltungen Einblicke und die Möglichkeit zum Austausch.

Unter all den Events und Kongressen, die für das Fachpublikum geboten werden, sticht wohl eins besonders heraus:

Der IGW – Startup –Day

Am Mittwoch, den 24. Januar, bietet die IGW ausgewählten Startups die Möglichkeit, in einer sogenannten 5-minütigen Pitch-Session sich einer Jury zu stellen.

Die Jury ist unter anderem aus Vertretern des Lebensmitteleinzelhandel und der Gründerszene zusammengesetzt.

„Junge Unternehmen sind die Quelle für Neues und Unerwartetes. Mit dem IGW-Startup-Day wollen wir den spannendsten Food-Startups eine Bühne bieten – und das meinen wir auch im wörtlichen Sinn!“, so Lars Jaeger, Projektleiter der Internationalen Grünen Woche, Messe Berlin

Die IGW bietet damit für Startups auf einer mediastarken Plattform, vor Entscheidungsträgern und einem großen, interessierten Publikum ihre Ideen und Produkte zu präsentieren.

Die Startups werden sich mit Sicherheit sehr gründlich auf den Pitch vorbereiten, um aus Ihren 5 Minuten alles herausholen zu können.

Aber wie steht es um Euch? Seid Ihr vorbereitet?

Ja, auch wenn Ihr kein Startup seid und gerade um die Gunst einer Jury kämpfen must, so seid Ihr dennoch ständig am Pitchen.

Pitch Perfect für Eure Landwirtschaft

Schauen wir erstmal, was Pitch überhaupt bedeutet.

Ursprünglich wurde der Begriff “Pitch” in der Werbebranche bzw. bei Agenturen genutzt.

Die Agenturen mussten pitchen, d.h. gegeneinander antreten, vor den Auftraggebern ihre Ideen und Konzepte präsentieren.

Die beste Präsentation wurde quasi mit dem Auftrag belohnt. Da lässt sich einfach herleiten, warum sich der Begriff dann auch bei Startups geprägt hat.

Ihr kennt sicher die Sendung “Shark Tank”, in dem Gründer wenige Minuten Zeit haben, um knallharte Investoren von ihrer Idee zu überzeugen.

Ein perfekter Pitch entscheidet hier oft über das Überleben des Startups.

Aber dies trifft nicht nur für Startups in solch ausgewählten Orten bzw. Zeitpunkten zu, wie etwa auf der IGW oder am Set eines TV-Senders.

Auch Ihr seit ständig am Pitchen.

Ob um Kunden, Geschäftspartner, Investoren für Eurer neues Projekt, … jedesmal müsst Ihr andere überzeugen, dass Ihr die beste Wahl seid, nicht die Konkurrenz.

Und wenn sich eine großartige Chance oder Gelegenheit ergibt, dann müsst Ihr vorbereitet sein.

Chancen klingeln meist nicht vorher an und vereinbaren einen Termin mit Euch.

Wenn Ihr auf der Messe, im Zug, auf der Feier eines Freundes, usw. jemanden trefft, der ein guter Kunde, Geschäftspartner, … sein könnte, was macht Ihr dann?

Saugt Ihr Euch etwas aus den Fingern, oder habt Ihr den “perfekten” Pitch parat?

Könnt Ihr mit wenigen Sätzen sagen, wofür Ihr bzw. Euer Unternehmen steht?

Der Fahrstuhl – Pitch

Stellt Euch vor, Ihr trefft auf jemanden, der Euch nicht kennt. Du kommst zum Beispiel mit jemanden auf einer Party oder einer Messer, wie der IWG, ins Gespräch.

Über kurz oder lang kommt die Frage, was man denn so zum Lebensunterhalt macht.

Hier ist Eure Chance zu einem Perfect Pitch.

Nein, Ihr sollt nicht knall hart in Verkaufsverhandlungen treten. Aber, Ihr sollt Interesse beim Gegenüber wecken.

Und hier zählt der erste Eindruck. D.h. die ersten Sätze entscheiden bereits darüber, ob Euer Gegenüber mehr von Euch hören möchte oder gelangweilt ein anderes Thema sucht.

Deshalb heißt es “Fahrstuhl-Pitch”. In einem Fahrstuhl hat man nur eine sehr begrenzte Zeit, bevor die Türen wieder aufgehen und Euer Gegenüber seine Wege geht.

Gelangweilt oder beeindruckt und voller Interesse.

Seid Ihr sofort in Vergessenheit geraten oder habt Ihr einen Eindruck hinterlassen?

Das liegt in Eurer Hand. 

Tips für den Fahrstuhl Pitch

Starte mit einer interessanten Aussage oder mit einer interessanten Frage. Etwas, was Interesse beim Gegenüber weckt, so dass er mehr von Dir hören möchte.

Fokussiere Dich auf das Besondere Deiner Landwirtschaft und lass nichts-sagende Informationen weg.

Nichts-sagend ist: „ich führe einen landwirtschaftlichen Betrieb.“ 

Anders klingt: „Agrarbetrieb unterstützt die nachhaltige Landwirtschaft. Es ist das Expertennetz für Lebensmittel- und Naturbegeisterte sowie innovative Landwirte.“

Ich denke, Ihr seht, was ich meine. 

Die wenigen Sätze, die Ihr zur Verfügung habt, müssen Eure Landwirtschaft mit Leben füllen:

  • Wofür steht Ihr?
  • Was bietet Ihr Besonderes?
  • Für wenn seid Ihr da?
  • Welche Probleme löst Ihr bzw. welche Lösungen bietet Ihr an?
  • Was zeichnet die Mitarbeiter Eures Betriebes aus?
  • Warum ist es so einfach und sorgenfrei, mit Euch Business zu machen?
  • Warum sind Eure Kunden so zufrieden mit Euch?

Dies sind nur einige Fragen, die Ihr unbedingt beantworten solltet. Und nicht mit sachlichen Fakten. 

Diese sind sicherlich wichtig. Aber jetzt sind erstmal Emotionen gefragt.

Eurer Gegenüber soll Eure Landwirtschaft bildlich vor Augen haben.

Sich vorstellen können, wie Eure Kunden zufrieden sind, wie Dein Team Spaß daran hat, das Beste zu geben. Wie Euer Service und Eure Produkte das sind, was gefragt ist. 

Das Ziel ist es, Neugierde zu wecken. Euer Gegenüber soll von sich auf Euch zukommen, mehr Fragen stellen. 

Es ist nicht leicht, all dies in wenigen Sätzen zu vermitteln. Aber nicht unmöglich.

Aber jetzt zu Jahresbeginn ist sicherlich ein guter Zeitpunkt, Euren Pitch Perfect zusammenzustellen.

Wenn Ihr meint, Ihr habt einen interessanten Eingang, könnt Euren Betrieb gut darstellen, dann vergesst nicht, auch eine sogenannte Call-To-Action zum Abschluss hinzuzufügen. 

Ob Ihr Euer Gegenüber auf Eure Internetseite verweist oder einen Anruf vereinbart, hängt sicherlich von dem Gespräch ab. 

Schreibt Euren Fahrstuhl-Pitch auf und übt ihn. Holt Euch wertvolles Feedback, um ihn ständig zu verbessern. 

Vorbereitung ist alles. Wie sieht Euer Fahrstuhl-Pitch aus?

Tomaten-Landwirtschaft-Wittenberg

Tomaten aus Wittenberg – nicht einfach nur Tomaten

Tomaten, eine Massenproduktion ohne Gesicht, oder? Die Geschichte des größten Gewächshauses in Deutschland zeigt, wie es auch anders geht.

Bei Tomaten denken die meisten sicherlich sofort an die Niederlanden mit ihren riesigen Anlagen, in denen Gemüse “rund um die Uhr” produziert wird.

Aber auch in Deutschland wird Gemüse in Gewächshäusern produziert. Zugegeben, wahrscheinlich nicht ganz vergleichbar. 

In Sachsen-Anhalt zeigt sich jedoch, wie es auch in Deutschland funktionieren kann. 

Hier in Wittenberg, befindet sich die größte, geschlossene Gewächshausanlage Deutschlands.

Das kühne Projekt zeigt, wie eine Idee erfolgreich umgesetzt werden kann und neue Wege in der deutschen Landwirtschaft gegangen werden können. 

Tomaten aus Wittenberg – Einzigartigkeit statt Masse

300 x 500 Meter misst die Anlage, die das erste Gewächshaus des kühnen Projekts gilt. Betreiber der Riesengewächshauses ist die Wittenberg Gemüse GmbH.

2013 wurden 600.000 Tomatenpflanzen wuchsen auf ca. 15 Hektar in bis zu 4 Metern Höhe.

Dies war nur die erste Bauphase des Projektes, dass zum größten Gewächshaus Deutschlands werden sollte. Geplant ist der Ausbau mit einer Anbaufläche von 45 Hektar.

Dann folgen auch Gurken und Paprika im Anbau. 

Aber Massenproduktion ohne Namen ist hier fehl am Platz. Das Projekt ist gut durchdacht und zeigt, wie ein erfolgreiches Business aufgebaut werden.

Von der Idee bis zum Bau der Anlage über der Vermarktung der Tomate, nichts wurde dem Zufall überlassen.

Deshalb lasst uns einfach auf die Faktoren schauen, die zum Erfolg dieses gigantischen Projekts geführt hat. 

(Quelle: Mitteldeutsche Zeitung, Wittenberger Sonntag, Zeit Online, Leipziger Volkszeitung)

Spezialisiertes Wissen der Branche

Zunächst konnten drei Investoren mit viel Erfahrung im Gemüseanbau in Gewächshäusern gewonnen werden.

Ihr ahnt es, es wurden 3 niederländische Investoren begeistert.

Ein wirklich gut durchdachter Schritt. Die Investoren waren bereits auf der Suche, nach Möglichkeiten in Deutschland zu produzieren.

Um die Geschäftsidee in ein erfolgreiches Business zu verwandeln, wurde somit von Anfang an eine strategisch gut durchdachte Partnerschaft eingegangen.

Mit den notwendigen Finanzen und vor allem auch Know-How ausgestattet, konnte der Bau der Anlage beginnen.

Gezieltes und Strategisches Vorgehen bei der Umsetzung

Ein Projekt dieser Größenordnung sollte gut durchdacht sein. 

Aber dennoch lasst uns auf einige Aspekte schauen, die Euch zeigen, wie durchdacht der Bau der Anlage war. 

Das genau in Wittenberg Tomaten produziert werden, ist kein Zufall.

Als Standort wurde Wittenberg mit seinen optimalen Bedingungen gewählt, die Ideal für den Anbau der Tomate im großen Stil ist.

“Hier ist alles beisammen. Wärme, sauberes Kohlendioxid, eine riesige freie Fläche und die Lage zwischen mehreren großen Städten, so Helmut Rehhahn, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Management GmbH Magdeburg.

Er war als Projektmanager bei der Umsetzung der Idee zu einem erfolgreichen Business dabei.

Nicht nur bei den Investoren wurde auf strategische gute Partnerschaften geachtet. Die Anlage wurde in der Nähe der Kraftwerkriesen SKW Stickstoffwerke Piesteritz gebaut.

Bei der Produktion im Kraftwerk fallen Wärme und Stickstoff an. Über eine 500 Meter lange Pipeline gelangen beide zur Tomate und sorgen für deren gutes Wachstum.

Für beide Unternehmen eine Win-Win-Situation.

Auch wurden die örtlichen Entscheidungsträger, etwa die Stadt Wittenberg mit an Bord geholt.

Die Standortwahl richtete sich jedoch nicht nur noch den Produktionsvorgaben. Die Lage ist ebenso wichtig für die Distribution und Vermarktung.

Wie wir im nächsten Punkt sehen werden, es lag auch hierfür ein solides Konzept zugrunde. 

Stellt sich noch die Frage, warum es ausgerechnet Tomaten geworden ist. 

Sie wurden ausgewählt, weil die Tomatewächst gut und erzielt relative hohe Preise”, so Rehhahn.

Eine Produkterweiterung, etwa der Anbau von Paprika, war von Beginn an nicht ausgeschlossen. Aber zunächst wurde gezielt die Tomate produziert.

Ein Schritt nach dem anderen. Jeder sehr gut durchdacht und mit den vor- und nachgelagerten Prozessen abgestimmt. 

Nicht einfach nur Tomaten – Eine clevere Vermarktung

Wie hebt sich ein Gewächshaus in Deutschland von der Konkurrenz aus den Niederlanden ab?

In dem es sich eine sogenannte Unique Selling Proposition schafft, abgekürzt ein sogenannter USP.

Das habt Ihr bestimmt schon mal gehört, auf was heißt es eigentlich?

Auf gut Deutsch heißt es Alleinstellungsmerkmal. Das sind so die Begrifflichkeiten, aber aussagen tun sie nicht viel, oder?

Deshalb einfach gesprochen, ein USP drückt aus, wofür Eure Landwirtschaft steht.

Ein Unternehmen kann nicht Alles für Alle sein. Es wird klang- und sanglos im großen Ozean der Konkurrenz untergehen.

Erfolgreiche Unternehmen wissen wofür sie stehen und für wenn genau sie da sind.

Unique – das heißt einzigartig.

Und davon verstehen die Wittenberger etwas. Sie produzieren nicht eine Tomate.

Sie produzieren die Luther-Tomate.

Der USP der Wittenberger Gemüse GmbH sagt alles aus: “Die Luther Tomate – Tomaten mit Geschmack”.

Den Namen “Luther-Tomate” haben sich die Wittenberger auch schützen lassen.

Regionalität und Geschmack

Gemüse aus Wittenberg, von der Region, für die Region.

Die Tomate ist stark mit der Region verbunden. Heimische, regional produzierte Produkte sind für Käufer in Deutschland ein wichtiges Merkmal.

Etwas, was eine niederländische Tomate nicht bieten.

Die Wittenberger legen Wert auf die Anbindung an die Region und auch auf eine nachhaltige Produktion.

Angebaut wird in Töpfen mit Kokosfasern. Diese sind leicht kompostierbar.

Die hauseigenen Hummeln sorgen für eine optimale Bestäubung, d.h. der Anbau erfolgt ohne Pflanzenschutzmittel.

Das Unternehmen schafft Arbeitsplätze in der Region und arbeitet mit Unternehmen der Region zusammen.

Im USP ist jedoch noch ein zweiter Punkt herausgestellt: der Geschmack.

Frisches Gemüse, reif geerntet und mit viel Geschmack, wenn es verkauft wird, weil es muss nicht erst lange Transportwege hinter sich legen.

Das Konzept ist tatsächlich einzigartig in Deutschland: im Werksverkauf kann sich jeder seine Tomate direkt abholen. Dort wo produziert wird, wird verkauft.

Dort wo angebaut wird, wird auch der Versand abgefertigt. So kann auch individuell verpackt werden, ganz nach Kundenwunsch.

„Die Luther-Tomate – Tomaten mit Geschmack“ – ein wirklich starker USP, der heraussticht und sagt, wofür das Unternehmen steht. 

Wie steht es eigentlich um Euren USP? Was macht Eure Landwirtschaft so einzigartig? Wofür steht Ihr?

Übrigens, der Werksverkauf der Wittenberger Gemüse GmbH ist noch bis zum 17. November geöffnet.

Dann endet für dieses Jahr die Saison der Luther-Tomate.

Geht nochmal die Punkte diese Erfolgsgeschichte durch. Das größte geschlossene Gewächshaus Deutschlands ist mit Sicherheit kein kleines Projekt.

Es war auch nur eine Idee, die vor einigen Jahren im Kopf von jemanden entstanden ist, der den Mut hatte, dieser Idee nachzugehen.

Die Umsetzung erfolgte nicht durch diese einzelne Person. Es war nicht notwendig, dass sie das notwendige Wissen hatte oder die finanziellen Ressourcen. 

Ihr seht, es lassen sich Wege finden, egal wie groß das Projekt.

Sicherlich habt Ihr auch noch die eine oder andere Idee für Eure Landwirtschaft. Wie könntet Ihr diese Idee umsetzen?